Même s’il fut un moment où, des commerciaux insistants et mal formés ont terni l’image de la prospection téléphonique b to c, cette méthode reste toujours un outil très efficace pour générer de leads. Mais, pour réussir sa prospection commerciale b to c, les appels à froid doivent faire partie d’une stratégie globale dans votre marketing.
Quelle est la meilleure manière pour prospecter en b to c par téléphone ?
Pour utiliser la téléprospection comme stratégie efficace de génération de prospects, il est recommandé de créer un poste de représentant spécialisé dans le développement des ventes au sein de votre équipe commercial.
Il faut s’assurer que votre sollicitation à froid se connecte à vos autres activités marketing et à la création de votre marque. La téléprospection doit être articulée, engageante et organisée.
Le téléphone est la touche humaine de votre programme de lead nurturing, et par conséquent, chaque opportunité, y compris l’appel à froid à un client potentiel, doit être traitée avec beaucoup de respect.
Chaque fois que vous décrochez le téléphone, que ce soit le premier appel ou les appels intermédiaires, il est important de créer de la valeur en donnant à vos prospects des informations utiles et faciles à comprendre.
Les étapes pour améliorer vos résultats de démarchage téléphonique
Soutenir l’appel
L’appel est plus efficace s’il est cohérent et dure plus longtemps. Et il ne faut pas faire pression sur vos prospects pour qu’ils prennent une décision dès le premier appel, car la plupart des appels nécessiteront du lead nurturing.
Il faut prendre votre temps et faire un suivi avec plus d’informations. Écoutez ce qu’ils demandent et si vous ne connaissez pas la réponse, faites-leur savoir et faites un suivi avec eux pour leur fournir la réponse
Faire en sorte que chaque appel compte
Vous ne devez jamais mettre fin à un appel en entendant que la personne ciblée n’est pas disponible. Chaque touche crée une impression. Imaginez prendre le temps d’être utile à l’assistant ou mettre à jour et vérifier votre base de données en travaillant à partager des informations pour cette source.
Utiliser des guides d’appels
Les télévendeurs utilisent des scripts. Vous devez plutôt utiliser un guide d’appels ou un argumentaire pour accroître vos chances.
Pourquoi ? Parce que les scripts laissent peu de place à la conversation.
Les guides d’appels ou les argumentaires vous donnent un aperçu clair pour avoir une conversation et des domaines à discuter et des questions à poser.
Ils doivent être construits avec flexibilité et assumer des résultats variables tout en restant sur le message et en faisant la promotion des principales pertinences auprès du client.
La planification est cruciale pour toutes les techniques d’appel à froid, mais cela ne signifie pas que vos appels doivent être scriptés. Imaginez que vous recevez un appel à froid et que vous êtes accueilli par un robot ressemblant à un perroquet qui lit clairement chaque mot sans écouter ce que vous dites en réponse. Il y a peu de chance que vous soyez intéressé par le service ou produit proposé.
À l’inverse, sans un plan concret de ce que vous voulez dire, la conversation risque de se dérouler et d’aller nulle part.
Vous avez besoin de quelques grandes lignes et de pointeurs, mais ne vous permettez pas de régurgiter le même modèle de vente à maintes reprises.
Rester toujours pertinent et bien informé
Lorsque vous passez un appel, la pire chose que vous puissiez faire est d’appeler quelqu’un et de ne rien savoir à son sujet.
Vous devez avoir une bonne connaissance pratique de chaque client potentiel et de l’entreprise et, surtout, des problèmes auxquels ils sont confrontés et de la manière dont votre produit peut les aider à les résoudre.
Cet intérêt personnel contribue grandement à l’établissement d’un dialogue constructif.
Obtenir le consentement de chaque contact
Lorsque vous discuter avec votre interlocuteur, il est proactif de demander l’autorisation d’envoyer un e-mail à la suite d’informations utiles.
Le plus souvent, la réponse sera affirmative, ce qui constitue une autre pierre angulaire pour rester en contact.
Faire toujours un suivi après un appel
Il est essentiel que vous effectuiez un suivi précis en ce qui concerne la rapidité et la pertinence vis-à-vis des besoins de votre prospect.
Gardez à l’esprit lorsque vous effectuez un suivi que vous devez également vous assurer de le faire de la bonne manière. S’ils refusent un appel téléphonique de suivi, mais vous demandent de leur envoyer un e-mail, assurez-vous de le faire.
La téléprospection est une façon beaucoup plus gratifiante d’atteindre et d’initier des contacts avec des clients potentiels. En offrant une conversation engageante et significative, vous construisez également le pont vers une relation beaucoup plus longue.
Dans la vente, pensez toujours à construire un pont et à faire un pas de plus vers une relation client.
Pré-qualifier les prospects sur les réseaux sociaux
En ce qui concerne la prospection téléphonique b to c, il est également utile de contacter votre prospect avant d’appeler. En fait, les canaux de médias sociaux comme LinkedIn sont une excellente plate-forme pour les présentations. Un message court et professionnel qui présentant votre entreprise est un moyen facile de détecter des prospects réceptifs.
Avec cette approche, vous aurez également la possibilité d’organiser un moment propice pour parler. Donc, quand il s’agit de décrocher le téléphone, vous avez déjà pré-qualifié le prospect. Ils attendront de vos nouvelles et seront ouverts à la raison de votre appel.
Etre serviable et authentique, mais jamais insistant
Votre objectif final est de vendre. Mais vous n’allez jamais convertir votre interlocuteur en étant insistant ou agressif. Au lieu de cela, il faut être ouvert et honnête dans votre approche.
Découvrez ce que votre interlocuteur a besoin ensuite expliquez que vous êtes en mesure de recommander un produit ou un service précis qui répondra à leurs problèmes.
N’oubliez pas que vous n’essayez pas de conclure la vente par téléphone, alors ne ressentez pas le besoin de faire une recommandation immédiate de vente. Vous devez maximiser vos chances de passer à l’étape suivante, alors essayez de remplacer des questions telles que « Souhaitez-vous plus d’informations ? » avec « Comment puis-je vous envoyer des informations supplémentaires ? » De cette façon, vous réduirez les chances d’entendre un « non ».
Se concentrer sur la valeur et non sur le prix
Lors d’une prospection téléphonique b to c, vous êtes susceptible d’être confronté à la question « Alors, combien cela coûte-t-il ? »
Dans la mesure du possible, vous devez établir la valeur du produit que vous recommandez, à quel point il améliorera la vie de votre prospect, avant d’entrer dans le vif du sujet du prix.
En fin de compte, votre objectif est de démontrer comment le système s’aligne sur les besoins et les points faibles de votre prospect. Et tout cela revient à poser les bonnes questions pour vous donner cet aperçu et ces détails.